• 服裝導購如何快速把顧客留下

    時間:2017-09-28 16:31 來源:未知 作者:四拾大盜服飾 點擊: 0
      顧客同導購之間存在一種金錢利益關系湖北体彩,這種關系導致了顧客對導購的不信任,這就有了一層冰帶,它的存在是障礙,更是冷漠湖北体彩!
     
      作為導購,我們要想讓顧客留下來湖北体彩,并且能夠愿意聽我們的講解,愿意同我們溝通湖北体彩,就必須進行:破除冰帶,即是如何融化這層冰帶。如何消除冰帶呢?
     
      顧客行為心理常規分析
     
      先來分析一下顧客進店時的心理狀態,以利于我們能夠客觀的理解顧客行為。顧客進店時湖北体彩,難免會產生一定的戒備心理湖北体彩,通常表現為不愿意回答導購的問題湖北体彩,更不愿多說話,因為擔心一旦開口,就有可能被導購纏住不放,所以,顧客為了保護自己,常見的選擇就是盡量不說話,或者少說話。
     
      顧客來到店門口之前湖北体彩湖北体彩,我們要進入迎賓狀態:
     
      1、迎賓是我們給顧客的第一印象
     
      迎賓——它的最大目標是讓進店的顧客感覺舒服,不要讓顧客一下子就和我們產生陌生感、疑惑感和距離感湖北体彩;
     
      2、找準接近顧客的時機
     
      按照賣場慣例:顧客一進店就立即接待,接待的第一句話通常有這3種:
     
      A、“美女,需要我幫忙嗎湖北体彩?”
     
      B、“美女,請問您需要什么樣的產品?”
     
      D湖北体彩、“美女,您先隨便看看,有需要隨時喊我!”
     
      面對如此的問話湖北体彩,又該如何回答?答案往往是:我先隨便看看!或者裝作沒有聽到湖北体彩。然后,導購和顧客之間便產生一層溝通“冰帶”,接下來再去上前介紹,就會顯得很生硬,甚至于尷尬,當然湖北体彩,推銷難度也隨之增加湖北体彩。
     
      其實顧客進店時都有一定的目的性,在他們還沒有找到目標之前,或者沒有發現讓自己稍有興趣的產品之前,導購就提前介入顧客的思考范圍——甚至是喋喋不休的介紹產品湖北体彩,往往會受到顧客當下心理的排斥……
     
      小結:導購接待顧客的時機不能過早,那樣會招來拒絕;但也不能太晚湖北体彩,這樣也會讓人感覺怠慢,服務不周到。導購需要學會用余光去觀察,觀察合適的時機。
     
      一般情況下,進店的顧客分為兩類,一類是主動型顧客,一進店就急迫的尋找目標,或者直接問導購有沒有自己需要的產品湖北体彩;第二類是沉默型顧客,進店不說話,有些斯文湖北体彩,整體節奏較慢。
     
      主動型顧客相對來說較好接待湖北体彩,例如,一位顧客進門就東張西望,顯得有些急迫,這時你就可以展開下面的導購流程。
     
      至于第二類是讓大家最頭疼的湖北体彩,對沉默型顧客一定要給顧客一定的選擇空間,包括時間空間和物理空間。您想學習更多相關?
     
      如果此時你再說:美女,請問有什么可以幫您的湖北体彩?那就給顧客帶來一定的壓力,致使顧客說“先隨便看看”湖北体彩。
     
      在迎賓之后,導購應該給顧客10-20秒的獨立瀏覽時間,而這段時間就是導購的尋機階段湖北体彩,一般情況下,在這短短的時間里湖北体彩,沉默型顧客會出現以下5種情形:
     
      A、用手觸摸商品看標簽;
     
      B、一直注視同一商品或同類商品;
     
      C、看完商品看導購;
     
      D、走著走著停下腳步,想往里走又有些徘徊;
     
      E、瀏覽速度很快,無明顯目標物湖北体彩。
     
      分析:這時導購應該快速上前,抓住這個關鍵時機,開始接近顧客……首先湖北体彩,導購要同顧客保持一定的距離,不要緊跟;第二,千萬不要做與工作無關的事情,聊天,玩手機等都是這段時間最為禁忌的,因為這些行為很難讓顧客相信你是一個規范的品牌。
     
      建議:導購的行為必須與工作有關,并且最好是動態的,這樣你才便于觀察顧客的狀態湖北体彩,方便尋機,比如可以調換樣板,清潔某個角落。
     
      3、不要給顧客太大的壓力
     
      什么是壓力湖北体彩?壓力就是讓顧客感覺不舒服!不舒服的結果是什么?就是心理緊張湖北体彩、戒備,想擺脫不舒服湖北体彩!
     
      進店顧客不舒服的原因有兩點:
     
      第一,顧客最敏感的就是要她掏錢湖北体彩,或者說掏錢太快帶來的心理緊張;
     
      第二湖北体彩,不要侵犯他(她)的私人空間,不能糾纏不放湖北体彩,因為現在的顧客越來越自我,越來越講究私人空間的自由。
     
      提示:不要犯錯——導購給予的,不是顧客想要的!
     
      分析:基于上述兩個原因分析,現在的導購要么把話說錯湖北体彩,要么肢體行為不當,讓沉默型顧客本來就戒備的心理變得更加封閉,以至于讓他們產生這樣的想法湖北体彩,不想理會導購,只想遠離導購。自己要快速尋找喜歡的產品,沒有的話就趕快“轉移”湖北体彩,那么,怎樣接近湖北体彩,才能讓顧客沒有壓力呢?
     
      第一湖北体彩,不要緊跟湖北体彩。與顧客至少要保持3米以上的距離,不要阻擋顧客前行的通道。要管住自己的腳,不要給顧客制造任何的心理壓力或現實障礙;
     
      第二,要說對話。盡量避免用提問的語句接近顧客。比如:
     
      “您好,是買XX產品的嗎?”
     
      “請問需要我幫忙嗎?
     
      “如果喜歡的話湖北体彩,可以體驗一下”。
     
      “請問您喜歡什么風格的?”
     
      諸如此類的發問都有很大的壓力,以致于顧客會出現逃避的語言來保護自己,說出:“我先隨便看看”。
     
      正確接近顧客的開場湖北体彩湖北体彩,可以采用以下3種方法:
     
      方法1:美女,您很有眼光,這是我們的……新品,這款產品……(采用贊美的方式接近顧客)
     
      方法2:美女,我們這款產品現在賣的非常好,我來幫你介紹一下……(單刀直如湖北体彩,開門見山)
     
      方法3:美女,您好湖北体彩!這款是今年我們銷售最好的單品,不但……湖北体彩,而且它……還特別……這邊請湖北体彩!我為您詳細介紹”(突出新款的特別)
     
      4、沉默型顧客與購買障礙的破解
     
      問題:以上幾點只能回避“冰帶”的產生,畢竟,不管我們怎么努力,總會有一部分顧客說“隨便看看”或者一直沉默,我們又該怎么處理呢湖北体彩?
     
      分析:顧客不開口,我們永遠沒有機會湖北体彩湖北体彩,因為你不知道他在想什么,你不知道他想要什么湖北体彩,當然,你更不知道你又該做什么?這時,就要進行第二次“破冰”。
     
      正確的應對策略:
     
      1、不要太在意顧客的“隨便看看”湖北体彩。
     
      分析:因為它已經成了我們每個人購買時的一種“借口”,也就是說它是我們購買習慣中的一部份。因此,不要在意這些顧客隨口說說的話,不要因此而有心理挫折感,更不要糾纏問題本身。
     
      2、想辦法減輕顧客心理壓力。
     
      巧妙借顧客的話題轉變成接近顧客的理由,然后向顧客提出一些他們比較關心而又易于回答的話題,從而實現朝著有利于積極銷售的方向前進,起到以柔克剛、借勢發力的效果湖北体彩湖北体彩。
     
      正確的方式:
     
      1、“是的,美女!買東西肯定是要多看看的!不過,我們這款產品,很多顧客都很喜歡的,您可以先了解一下!來這邊請……”
     
      2、“沒關系,美女!您現在買不買沒關系,您可以先了解下我們的產品,來,我先幫您介紹下……請問,您比較喜歡什么款式的產品?”
     
      若導購盡管使用了這樣的方法湖北体彩,還是會被顧客拒絕湖北体彩,該怎么辦湖北体彩?
     
      首先,面對這樣的顧客,千萬不要灰心,更不要抱怨,甚至感到自尊心受到傷害,要知道,顧客做出這樣的反應是正常的湖北体彩,只要他還沒有離開店面,你就還有機會。
     
      其次,可以采用以退為進的方法,但要讓你和顧客雙方都有面子,既不能顯出你的無禮而傷害顧客,趕顧客走,也不能顯得自己很沒趣湖北体彩,很尷尬,此時,你可以這樣說:“沒關系,美女,您再挑選一下自己喜歡的產品,我是本柜的小張,您有什么需要,請您立即喊我湖北体彩!”
     
      要點:記住湖北体彩,說話的時候一定要面帶微笑,體現你的真誠!也可以倒上一杯水湖北体彩,或咖啡,拉近你同顧客的距離,慢慢來實現你的目標。
    核心關鍵詞: 服裝導購
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